After Sales und Gebrauchtkauf: Nach dem Kauf ist vor dem Verkauf
After Sales bezeichnet Leistungen nach dem Verkauf einer Maschine. Was für einen hohen Gebraucht-Erlös sinnvoll ist, hat die Hochschule Weihenstephan-Triesdorf untersucht.
Gute Wartung sichert den Wert der Maschine.“ Diese Hypothese stellten die Studierenden in den Mittelpunkt ihres Projekts zum Thema After Sales. Im Detail ging es um die Frage, welchen Einfluss aktuelle After Sales-Angebote auf den Wiederverkaufswert von gebrauchten Traktoren haben und welche neuen Maßnahmen Händler und Hersteller anbieten können.
Als Teil des Projekts wurden 692 Landwirte, Lohnunternehmer, Fahrer und Händler befragt. Landwirte bilden die größte Gruppe (70 %), ein Großteil der Betriebe bewirtschaftet zwischen 20 und 200 ha. 10 % der Teilnehmer sind Lohnunternehmer.
Gute Wartung sichert den Wert der Maschine.“ Diese Hypothese stellten die Studierenden in den Mittelpunkt ihres Projekts zum Thema After Sales. Im Detail ging es um die Frage, welchen Einfluss aktuelle After Sales-Angebote auf den Wiederverkaufswert von gebrauchten Traktoren haben und welche neuen Maßnahmen Händler und Hersteller anbieten können.
Als Teil des Projekts wurden 692 Landwirte, Lohnunternehmer, Fahrer und Händler befragt. Landwirte bilden die größte Gruppe (70 %), ein Großteil der Betriebe bewirtschaftet zwischen 20 und 200 ha. 10 % der Teilnehmer sind Lohnunternehmer.
Über 80 % der Befragten beschäftigen sich mit dem Kauf gebrauchter Maschinen und Traktoren. Wichtigster Grund ist der im Vergleich zur Neuanschaffung günstigere Preis, gefolgt von einer geringeren Auslastungsschwelle. Angesprochen auf die größten Bedenken beim Gebrauchtkauf geben knapp 90 % der Befragten den unsicheren technischen Zustand an. Vielfach genannt wird auch die unsichere Gebrauchthistorie, also die Frage: Was ist bisher mit der Maschine passiert?
Sechs Konzepte für Mehrwert
Für die Befragung wurden den Teilnehmern sechs Konzepte zur Steigerung des Gebrauchtmaschinenwerts vorgestellt:
Scheckheftgepflegt: Ein vollständig ausgefülltes Serviceheft garantiert die Einhaltung der Wartungsintervalle.
Telemetrieprotokoll: Das Protokoll belegt eine mittlere Motorauslastung.
Gewährleistung: Der Abschluss einer Gewährleistungsverlängerung, die im Beispielszenario zwei Jahre beträgt.
Kabinenkomfortausstattung: Die nicht mehr neue Maschine verfügt über ein Fahrerpaket mit Freisprecheinrichtung, DAB- Radio, Kabinenfederung, usw.
Updatemöglichkeiten: Beim Beispiel-Traktor wurde ein Kabelbaum für die Ausstattung mit Lenksystem und Isobus verlegt.
Öllabor-Monitoring: Die Öle des Traktors wurden untersucht, um Rückschlüsse auf Verschleiß von Motor-, Getriebe- und Hydraulikkomponenten zur ziehen.
Die Befragten sollten diese Konzepte nach der Relevanz für den Gebrauchtmaschinenwert bewerten und ihre Zahlungsbereitschaft im Bezug auf einen Mehrpreis der Gebrauchtmaschine angeben.
Gewährleistung liegt vorne
Nach Ansicht der Befragten bietet eine Gewährleistung den größten Mehrwert bei einem Gebrauchtkauf. Ein gutes Drittel der Teilnehmer würde dafür einen Aufpreis von 3 bis 5 % in Kauf nehmen. Teilweise liegt die Zahlungsbereitschaft auch noch höher. Der Zustand „Scheckheftgepflegt“ rangiert auf Platz zwei der Kriterien, eine Aufpreisbereitschaft ist auch hier vorhanden. Aus Sicht des Neukäufers kann es sich also lohnen, auf eine lückenlose Wartung und Dokumentation durch den Hersteller bzw. Händler zu setzen. Dies kann auch Bedingung für eine Anschluss-Garantie oder -Gewährleistung durch Hersteller oder Händler sein.
Die zukünftige Nutzung sehen die Befragten mit dem Konzept „Updatemöglichkeiten“ auf Platz drei. Über 45 % der Teilnehmer halten mehr als 3 % Aufpreis für gerechtfertigt. Der Neukäufer ist hier schon bei der Konfiguration der Maschine gefragt. Eine zukunftsfähige Ausstattung kann sich beim Wiederverkauf lohnen.
Während das Serviceheft nur Auskunft über die regelmäßige Wartung gibt, kann ein Telemetrieprotokoll auch die Nutzung und Auslastung des Traktors belegen. Damit bieten sich dem Gebrauchtkäufer interessante Einblicke in das Maschinenleben. Die relativ neue Bewertungshilfe rangiert bei den Befragten bereits auf Platz vier. Etwa 40 % geben eine Aufpreisbereitschaft für dieses Kriterium an. Dies ist vermutlich relativ zum Inhalt des Protokolls zu sehen.
Der Kabinenkomfort rangiert bei den Befragten auf Platz fünf, sowohl im Vergleich der Konzepte als auch im Bezug auf die Aufpreisbereitschaft. Ein Grund könnte das bereits vergleichsweise hohe Komfortniveau heutiger Traktoren sein.
Ölanalysen belegen unter den vorgestellten Konzepten den letzten Platz, dennoch sprechen sich noch deutlich über 50 % dafür aus. Ein Teil der Befragten sieht Manipulationsmöglichkeiten durch einen frischen Ölwechsel.
Das Projekt
Die vorgestellten Ergebnisse sind Teil des Projekts After Sales, Marketing und Vertrieb. Es wurde an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf von Marion Hirschmann, Leonie Schäfer, Simone Uhl, Johannes Triebels, Felix Attenberger, Andreas Strahl und Christian Schreiber durchgeführt und fachlich von Prof. Dr. Markus Beinert begleitet.
