Gut zu wissen
- Nach Veränderungen in der Händlernetzstruktur in den USA, kommt es auch in Deutschland zu Umstrukturierungen.
- John Deere unterstützt die Händler bei der Umsetzung der Strategie „Dealer of tomorrow“.
- Für die Landwirte und Lohnunternehmer soll sich nichts ändern.
Strukturwandel ist auch in der Landtechnikbranche nichts Neues. Bereits 2011 startete John Deere mit seiner „dealer of tomorrow“-Initiative eine große Straffung des Händlernetzes.
Ein Online-Artikel sprach Anfang Januar fälschlicherweise von einer Reduzierung der John Deere-Standorte in der Fläche. Das führte zu Unmut bei den John Deere Vertriebspartnern und Verunsicherung bei den Kunden. profi sprach mit Dr. Olaf Turß, Direktor Vertrieb Deutschland in der John Deere Walldorf GmbH & Co. KG über die Hintergründe und Auswirkungen der Strategie „Dealer of Tomorrow“. Außerdem befragten wir zwei Händler zu diesem Thema und deren Zukunftsperspektiven als John Deere Vertriebspartner.
Herr Dr. Turß, was beinhaltet die John Deere-Strategie „dealer of tomorrow“?
Dr. Turß: Unsere Kunden erwarten in der Beratung, im Verkauf, bei Rücknahmen von Maschinen und vor allem beim Service einen Partner auf Augenhöhe. Dies passiert vor Ort bei unseren bereits heute sehr gut aufgestellten Vertriebspartnern. Es geht darum, auch den zukünftigen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und daher unser Handelsnetz durch große Unternehmensstrukturen bei gleichzeitig flächendeckender Kundenversorgung fit für die Zukunft zu machen. Unsere Strategie beinhaltet nicht eine einzige Standortschließung, da ein Rückzug aus der Fläche für uns nicht infrage kommt.
Wann und wie wurden die Händler in Deutschland über die Veränderungen informiert?
Dr. Turß: Strategische Themen kommunizieren wir stets in Tagungen mit den Geschäftsführerinnen und Geschäftsführern unserer Vertriebspartner. Dazu halten wir Tagungen ab, teilweise unterjährig oder — wie in diesem Fall — im Rahmen von anderen Veranstaltungen wie der Agritechnica. Dort wurden nicht nur die deutschen, sondern alle europäischen Vertriebspartner informiert.
Eine ähnliche Strategie kennen wir aus Amerika. Kann sie eins zu eins auf Europa übertragen werden?
Dr. Turß: Strategien eins zu eins global umzusetzen, ist nicht unsere Intention. Das werden wir nicht tun, weder aus eigenem Interesse noch in dem unserer Partner. Wir berücksichtigen immer die gegebenen Marktverhältnisse. Auch bei der „dealer of tomorrow“ Umsetzung in Nordamerika, Südamerika oder Australien standen der Kunde und seine Erwartungen an schnellen Service und Beratung sowie die allgegenwärtige Digitalisierung im Mittelpunkt der Veränderung.
Welche Anforderungen muss ein Vertriebspartner in Zukunft erfüllen? Und wie viele Händler werden letztendlich übrig bleiben?
Dr. Turß: Die Veränderungen in Deutschland haben nichts mit Standortschließungen zu tun. Es geht um stärkere und größere Unternehmensstrukturen, denen die Standorte angehören. Die Anforderungen an den „dealer of tomorrow“ entstammen dem Strukturwandel. Somit werden die wachsen, die diese Ansprüche heute und morgen am besten erfüllen. Die Anzahl der Unternehmen wird regional unterschiedlich sein, sich aber an den Kundenbedürfnissen ausrichten.
Bietet John Deere kleineren Vertragshändlern in Deutschland noch eine Perspektive?
Dr. Turß: Da wir ein hervorragend ausgebildetes, professionelles Handelsnetz in Deutschland haben, wird jeder Vertriebspartner weiterhin eine Perspektive haben. Ja, dies wird für viele die Zugehörigkeit zu einer größeren Unternehmung bedeuten. Wichtig ist allerdings, dass neben dem Erhalt der Standortdichte auch die Weiterbeschäftigung der Mitarbeiter in unserem Interesse ist und perspektivisch sogar steigen soll.
Müssen die Landwirte in Zukunft weitere Wege in Kauf nehmen, Herr Dr. Turß?
Dr. Turß: Durch die Strategie „dealer of tomorrow“ wird kein Kunde weiterfahren müssen als heute. Wir wissen genauso gut wie unsere Vertriebspartner, dass die Werkstätten und der Service das Rückgrat sind. Darauf kommt es an und daran wird sich nichts ändern. Auch wenn wir über größere Unternehmen mit einer Filialstruktur reden, wissen wir, wie wichtig die Mitarbeiter vor Ort sind.
Rollt John Deere mit der Umstrukturierung nicht den roten Teppich für andere Hersteller bei den betroffenen Händlern aus?
Dr. Turß: Es ist kein Geheimnis, dass unsere Vertriebspartner vermutlich die besten in ganz Deutschland sind und wir sind stolz auf sie. Natürlich wünscht sich so mancher Wettbewerber diese Partner. Aber genau deshalb entwickeln wir unser Handelsnetz stetig weiter, auch wenn dies gelegentlich — wie derzeit — mehr Aufklärung erfordert. Aber am Ende geht es genau darum: Das Handelsnetz zukunftssicher machen, damit wir auch morgen noch gemeinsam den Markt bedienen können. Zu vielen unserer Vertriebspartner pflegen wir eine Jahrzehnte andauernde, erfolgreiche Partnerschaft, die wir mit jedem fortsetzen wollen, auch wenn dies in vielen Fällen in einer anderen Konstellation stattfinden wird — dieses Bekenntnis haben unsere Partner.
Welche Rolle spielt die Digitalisierung bzw. der technische Fortschritt in der Umstrukturierung des Händlernetzes?
Dr. Turß: Der technische Fortschritt ist stets Treiber des Strukturwandels gewesen. Die Digitalisierung hebt den Wandel aber auf ein neues Geschwindigkeitsniveau. Sie fordert uns als Hersteller, unseren Handel, Sie als Fachmagazin „profi“ und jeden unserer Kunden täglich heraus. Unsere Kunden brauchen Verkaufsberater mit hoher IT-Kompetenz, um die Kaufentscheidung zu treffen. Servicetechniker greifen online auf Maschinen zu und optimieren diese.
Kunden wollen Rundum-Sorglos-Pakete, die nur durch die Digitalisierung möglich werden. Für all das brauchen Sie ein starkes Handelsnetz mit den besten Köpfen am Markt.
Werden im Zuge der Händlerreduzierung Arbeitsplätze bei John Deere bzw. bei den Vertragshändlern gestrichen?
Dr. Turß: Auch wir prüfen regelmäßig unsere Strukturen und passen diese gegebenenfalls an, wie zuletzt im Verkaufs- und Marketingbereich. Dazu konnten Angestellte in den letzten Monaten in verschiedenen Regionen der Welt — auch bei uns — Vertragsauflösungsangebote wahrnehmen. In Europa haben dies rund 60 Menschen getan und wir werden nicht alle Stellen nachbesetzen.
Nach Berücksichtigung aller Umstrukturierungen der letzten Jahre, haben wir unseren Außendienst allerdings sogar gestärkt, d. h. die Anzahl der mit den Vertriebspartnern und Kunden zusammenarbeitenden Mitarbeiter ist gestiegen. Bei unseren Händlern sehen wir weiterhin enormen Personalbedarf. Und mit der heutigen Größe und den Managementstrukturen haben sich diese zu sehr attraktiven Arbeitgebern entwickelt.
Planen Sie weitere Konsolidierungsschritte?
Dr. Turß: Wachstum und Strukturwandel sind etwas Fortlaufendes. Es gibt also weder heute noch in der Zukunft Fristen, zu denen Konsolidierungen durchgeführt werden. Ihre Leser kennen dieses Phänomen, denn wird es jemals ein Ende der Strukturentwicklung bei den Landwirten oder Lohnunternehmen geben?
Wann immer unsere Vertriebspartner wachsen und sich weiter professionalisieren wollen, werden wir sie dabei unterstützen. Aber immer unter dem Ansinnen eine für die Parteien, d. h. Kunden, Vertriebspartner und John Deere, nachhaltige Verbesserung in allen Bereichen zu schaffen.
Vielen Dank für Ihre Antworten, Herr Dr. Turß!
Das Interview führte profi-Redakteur Malte Sohst
Das sagen John Deere Händler zur neuen Strategie:
Die Diskussion über den „Kahlschlag bei John Deere“ sorgte nicht nur bei den Endkunden, sondern auch bei John Deere und den Vertragshändlern für Unmut. „Es wurde eine Reduzierung der Standorte in der Fläche suggeriert, was nicht den Tatsachen entspricht“, sagte Philipp Bock von Greving, einem John Deere Händler im Münsterland. Bock berichtet von einem guten Informationsfluss vor allem zum Thema Veränderungen im Händlernetz bzw. der Strategie „dealer of tomorrow“ zwischen John Deere und Greving als Vertriebspartner: „Mit uns ist diese Strategie von Anfang an partnerschaftlich und offen kommuniziert worden.“
Greving erkennt die Veränderungen der Kunden bzw. des Marktes. Wurden im Verantwortungsbereich des Unternehmens mit sieben Standorten vor 10 Jahren noch über 1 100 Traktoren aller Hersteller verkauft, rechnet Greving in den kommenden Jahren mit einer Markt-Reduzierung auf unter 600 Traktoren. Der John Deere Vertriebspartner ist in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen, so dass das Unternehmen im Hinblick auf Größe und Professionalität bereits heute erfolgreich unterwegs ist. „Wir investieren weiter in unser Unternehmen und stellen uns auf weiteres Wachstum ein“, berichtet Bock von der Unternehmensstrategie für die Zukunft. „Wir als Händler werden von der Planungssicherheit profitieren, die es uns leichter macht auch in Zukunftsprojekte zu investieren, unsere Dienstleistungen weiter auszubauen und vor allem unsere Mitarbeiter zu halten“, so Bock.
Auch die Schlieper für Landmaschinen GmbH wurde „auf dieser Reise von John Deere gut mitgenommen.“ Die Geschäftsführerinnen Ricarda und Julia Schlieper sind nach eigenen Angaben weit von den von A-Händlern geforderten Umsatzzahlen entfernt. Dass es Veränderungen im eigenen Unternehmen geben wird, verheimlichten sie nicht, allerdings stehen genaue Entscheidungen noch aus. Ricarda und Julia Schlieper stellten aber auch klar, dass sich „in Bezug auf die Standorte, die Mitarbeiter und die Servicequalität nichts ändern wird.“
Daher sehen die beiden eine Chance in der Strategie von John Deere, größer zu werden und die Marktverantwortungsgebiete auszuweiten. Außerdem wird es Synergieeffekte bei der Umsatz-Kosten-Relation geben. „Um steigende Risiken z. B. im Bereich der Gebrauchtmaschinen abfangen zu können, muss der Vertriebspartner der Zukunft eine gewisse Größe haben.“ Des Weiteren steht für Schlieper an erster Stelle, dass sich für die Kunden zunächst nichts ändert. „Auf lange Sicht wird es unsere Kunden sicherlich freuen, wenn wir über mehr Schlagkraft im Verkauf und Service verfügen.“
