Strukturwandel im Landtechnikhandel

John Deere Händlerstrategie: Kahlschlag oder Wappnen für die Zukunft? Plus

Anfang Januar sorgte die Schlagzeile „Kahlschlag bei John Deere“ für Aufregung. Wie stellt John Deere sein Vertriebsnetz in Deutschland in Zukunft auf?

Gut zu wissen

- Nach Veränderungen in der ­Händlernetzstruktur in den USA, kommt es auch in Deutschland zu Umstrukturierungen.
- John Deere unterstützt die Händler bei der Umsetzung der Strategie „Dealer of tomorrow“.
- Für die Landwirte und Lohnunternehmer soll sich nichts ändern.

Strukturwandel ist auch in der Landtechnikbranche nichts Neues. Bereits 2011 startete John Deere mit seiner „dealer of tomorrow“-Initiative eine große Straffung des Händlernetzes.

Ein Online-Artikel sprach Anfang Januar fälschlicherweise von einer Reduzierung der John Deere-Standorte in der Fläche. Das führte zu Unmut bei den John Deere Vertriebspartnern und Verunsicherung bei den Kunden. profi sprach mit Dr. Olaf Turß, Direktor Vertrieb Deutschland in der John Deere Walldorf GmbH & Co. KG über die Hintergründe und Auswirkungen der Strategie „Dealer of Tomorrow“. Außerdem befragten wir zwei Händler zu diesem Thema und deren Zukunftsperspektiven als John Deere Vertriebspartner.


Herr Dr. Turß, was beinhaltet die John Deere-Strategie „dealer of tomorrow“?

Dr. Turß: Unsere Kunden erwarten in der Beratung, im Verkauf, bei Rücknahmen von Maschinen und vor allem beim Service einen Partner auf Augenhöhe. Dies passiert vor Ort bei unseren bereits heute sehr gut aufgestellten Vertriebspartnern. Es geht darum, auch den zukünftigen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und daher unser Handelsnetz durch große Unternehmensstrukturen bei gleichzeitig flächendeckender Kundenversorgung fit für die Zukunft zu machen. Unsere Strategie beinhaltet nicht eine einzige Standortschließung, da ein Rückzug aus der Fläche für uns nicht infrage kommt.


Wann und wie wurden die Händler in Deutschland über die Veränderungen informiert?

Dr. Turß: Strategische Themen kommunizieren wir stets in Tagungen mit den Geschäftsführerinnen und Geschäftsführern unserer Vertriebspartner. Dazu halten wir Tagungen ab, teilweise unterjährig oder — wie in diesem Fall — im Rahmen von anderen Veranstaltungen wie der Agritechnica. Dort wurden nicht nur die deutschen, sondern alle europäischen Vertriebspartner informiert.


Eine ähnliche Strategie kennen wir aus Amerika. Kann sie eins zu eins auf Europa übertragen werden?

Dr. Turß: Strategien eins zu eins global umzusetzen, ist nicht unsere Intention. Das werden wir nicht tun, weder aus eigenem Interesse noch in dem unserer Partner. Wir berücksichtigen immer die gegebenen Marktverhältnisse. Auch bei der „dealer of tomorrow“ Umsetzung in Nordamerika, Südamerika oder Australien standen der Kunde und seine Erwartungen an schnellen Service und Beratung sowie die allgegenwärtige Digitalisierung im Mittelpunkt der Veränderung.


Welche Anforderungen muss ein Vertriebspartner in Zukunft erfüllen? Und wie viele Händler werden letztendlich übrig bleiben?

Dr. Turß: Die Veränderungen in Deutschland haben nichts mit Standortschließungen zu tun. Es geht um stärkere und größere Unternehmensstrukturen, denen die Standorte angehören. Die Anforderungen an den „dealer of tomorrow“ entstammen dem...

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