Gut zu wissen

Zur Agritechnica 2015 stellte Krone die Premos erstmals vor, die innovative Technik wurde von der DLG mit Gold prämiert (profi 10/2015). Seit der Saison 2018 sind die ersten Maschinen in der Praxis unterwegs. Schnell zeigte sich: Die Technik ist anspruchsvoll, für einen leistungsfähigen Einsatz der Maschinen müssen die Bedingungen genau passen, und die Premos verlangt nach reichlich Antriebsleistung. Vor allem Lohnunternehmer und Strohhändler sind damit die prädestinierten Premos-Nutzer.
Mit dem Pelletieren können die Eigenschaften sowie die Anwendung verbessert und damit die Wertigkeit und schlussendlich auch die Transportwürdigkeit des Produkts erhöht werden. Neben dem mobilen Einsatz in der Erntesaison ist auch der ganzjährige, stationäre Einsatz möglich und für einen wirtschaftlichen Betrieb auch nötig.

Strohpellet-Label „Stallets“: Pelletieren als Dienstleistung

Lohnunternehmer und Strohhändler können durch das Pelletieren die Wertschöpfungskette ihrer Produkte erweitern. So auch bei den Brüdern Martin und Andreas Keller aus Dunningen in Baden-Württemberg, die für ihren Strohhandel in ihrem Kooperationsbetrieb KeHo in Thüringen bereits 2018 in eine Premos investierten. Angetrieben durch einen Claas Xerion 5000 wird die Maschine dort überwiegend stationär eingesetzt. In der Hauptsaison laufen für Keller zudem 10 Quaderballenpressen, und mehr als 50 Mitarbeiter kümmern sich um die Bergung und den Vertrieb von mehreren tausend Tonnen Stroh pro Jahr.
Während Martin Keller anfing, in seinem eigenen landwirtschaftlichen Betrieb verschiedene Anwendungen für die Pellets auszuprobieren und schnell von den Vorteilen überzeugt war, gestaltete sich der Verkauf der Premos-Pellets als schwierig. Während der Strohverkauf in Ballenform als bekannte Ware einfach per Telefon möglich ist, war für den Vertrieb der Pellets ein deutlich höherer Beratungsaufwand nötig, um den Einsatz als Einstreu- oder Beschäftigungsmaterial zu erklären. Immerhin ist eine Tonne Pellets etwa doppelt so teuer wie herkömmliches Quaderballenstroh. Nicht unbedingt das, was zu den Kernaufgaben eines Lohnunternehmens gehört.
Ein eigenes Vertriebskonzept mit Marketing und einer Vertriebsstruktur musste her. Im Januar 2021 stellten Martin und Andreas Keller mit Kathrin Bachmann eine Mitarbeiterin eigens für den Aufbau des Pelletlabels „Stallets“ ein. Bachmann besuchte Betriebe und führte eigene Versuche mit den Pellets als Einstreu- und Beschäftigungsmaterial durch. „Online-Auftritt, Anzeigen, Messebesuche, Aufbau eines Außendienstes — wir wollen ein komplettes Vertriebskonzept rund um das Stallet-Label aufbauen“, erklärt die 28-Jährige. „Wir müssen erst das Produkt platzieren und anschließend die Dienstleistung ausbauen.“
Wichtig: Unter dem Stallets-Label werden nur Pellets der Krone Premos vermarktet. „Wir wollen bewusst keinen Bauchladen mit Pellets aller Art anbieten“, erklärt Kathrin Bachmann. Das spiegelt sich auch in der jetzigen Vertriebsstruktur wieder: „Wir arbeiten nur über den Direktvertrieb und nicht als Sortiment-Ergänzung großer Händler.“ Damit sollen die Wertschöpfung und die Kundennähe beim Produzenten erhalten bleiben, um ein direktes Feedback zu Produktqualität und -eigenschaften zu haben. „Der Produzent ist auch der Vermarkter.“

Unter einen Hut

Und Produzent ist nicht nur die Premos bei Keho in Thüringen: Martin Keller wollte vielmehr alle deutschen Premos-Besitzer mit der Label-Idee ansprechen. An einem gemeinsamen Kick-Off-Tag stellte die Firma Keller gemeinsam mit der Personalagentur „Find Experts“ und der Marketingagentur „hitcom“ das Konzept rund um Stallets vor. „Wir wollen möglichst viele Maschinen in das Label integrieren, die dann von der übergeordneten Vertriebs- und Marketingstruktur profitieren“, erklärt Kathrin Bachmann.
Für die Teilnahme am Stallets-Label und die damit einhergehenden Leistungen wird pro Premos-Betriebsstunde ein Pauschalbetrag abgerechnet. Darin sind auch Dinge wie der Verpackungseinkauf enthalten: „Aktuell arbeiten wir noch daran, die Gebinde weiter zu standardisieren“, hält Kathrin Bachmann fest. „Bei den BigBags sind wir schon einheitlich, bei der Sackware noch nicht komplett. Das Design für die einheitlichen 20-kg-Säcke ist aber schon fertig.“ Durch den Einkauf des Verpackungsmaterials in großen Chargen entsteht ein Kostenvorteil.
Durch eine einheitliche Produkt-Preisliste soll zudem eine Vergleichbarkeit über alle Bundesländer und Premos-Besitzer erreicht werden.
Die Idee: Die Premos-Besitzer bündeln und gemeinsam einen Markt zu erschließen bzw. aufzubauen. „Je mehr Partner unter dem Label arbeiten, desto mehr Abholstandorte können wir bieten und desto geringer ist die Entfernung zum Kunden.“ In Zukunft soll so auch der Vertrieb aufgebaut sein: „Der Kunde kann direkt mit dem Premos-Standort seiner Region Kontakt aufnehmen“, blickt Kathrin Bachmann in die Zukunft. „Im Moment laufen noch alle Anfragen bei mir in Dunningen ein und werden von hier vermittelt.“
Bisher arbeiten vier Premos-Pelletiermaschinen unter dem Stallets-Label. Für die Stallets gelten dabei auch einheitliche Qualitätskriterien: Bei der stationären Pelletproduktion wird die Feuchtigkeit jedes Ballens mehrfach gemessen, zu feuchte Ballen werden aussortiert. „Die Qualität der Stallets ist extrem wichtig“, erklärt Kathrin Bachmann. „Die Pellets sollen sich auflösen können. Ideal ist ein hoher Anteil fein aufgefächerte Pellets.“ So kann der gewünschte Effekt von 4 l Flüssigkeitsaufnahme pro Kilogramm Pellets erreicht werden. Außerdem müssen die frischen Pellets erst auskühlen und können nicht im Freien gelagert werden.
Neben Strohpellets gehören auch Heu- und Luzerne-Pellets zum Stallets-Programm. „Insbesondere in der Schweinehaltung steigt die Nachfrage durch die Tierschutz-Nutztierhaltungsverordnung deutlich an“, hat Bachmann festgestellt.

Produktion und Vertrieb

Laut Keller ist es wichtig, dass Maschinenbau, Pelletproduktion und Produktvertrieb gemeinsam wachsen. „Wir gehen davon aus, dass in den nächsten zehn Jahren deutlich über 100 Premos-Maschinen in Deutschland eingesetzt werden könnten“, gibt Kathrin Bachmann einen Ausblick. Aktuell werden vor allem in den Ackerbauregionen noch Betriebe bzw. Unternehmer gesucht, die in die Pelletproduktion einsteigen wollen.
Krone bietet für die Investition in eine Premos ein Mietkonzept an, basierend auf einer Jahresleistung von mindestens 1 500 t Stroh. Bei einer Durchsatzleistung von bis zu 4 t/h entspricht das rund 400 Einsatzstunden pro Jahr. Und auch für Kathrin Bachmann sind mindestens 1 500 t pelletierbares Stroh das Minimum für den wirtschaftlichen Einsatz einer Premos. „Bei den Kunden vor Ort zu pelletieren ist noch im Aufbau. Ein Teil unserer Partner bieten das als Dienstleistung aber bereits an“, beschreibt Kathrin Bachmann die aktuelle Situation.
Dadurch liegen die Premos-Standorte und die potenziellen Abnehmer zum Teil nicht in einem Gebiet: Denn viehhaltende Betriebe liegen häufig in Regionen mit größerem Grünlandanteil. „Diese Gebiete werden mit speziell geschulten Außendienstmitarbeitern erschlossen“, hält Kathrin Bachmann fest. Bei der Suche nach einem Außendienstmitarbeiter kann sie unterstützen: „Die Stellenausschreibung, Auswahl und die anschließende Schulung können wir von Dunningen aus gemeinsam mit der Agentur „Find Experts“ anbieten, das ist Teil der Teilnahme am Stallets-Label.“ Aktuell werden noch Mitarbeiter für verschiedene Vertriebsregionen gesucht, insbesondere in viehstarken Gebieten wie etwa dem Allgäu.
In einem Punkt ist sich Kathrin Bachmann sicher: Als Futtermittel, Beschäftigungsmaterial oder Einstreu — die Pellets als Endprodukt bieten interessante Anwendungen und Vorteile gegenüber konventionell in Ballenform geborgenem Stroh oder Heu.

Allerhand Anwendungen

Kurze Pellets als Beschäftigungsmaterial verursachen in Schweineställen keine Probleme auf Spaltenböden und in der Gülle. Außerdem ist das Material durch die hohen Temperaturen bei der Produktion nahezu keimfrei. Auch ein Vorteil bei Legehennen.
Und auch in der Pferdehaltung können die Pellets Vorteile bieten: eine geringere Staubbelastung und ein niedriger Einstreubedarf mit kurzfaserigem, auch für Biogasanlagen geeignetem Mist als Ergebnis.
„Natürlich gibt es auch Anwendungen, in denen die Stallets nicht funktionieren“, weiß Kathrin Bachmann: „In der Rinderhaltung sind Hochboxen oder Tiefstreuställe weniger für Pellets geeignet. Inzwischen haben wir auch erste Kunden in der Hähnchen- und Putenmast, hier bekommen wir bisher unterschiedliche Rückmeldungen.“ Mit Schafen und Ziegen laufen erste Versuche an, hier könnte ein Einsatz insbesondere in der Lämmeraufzucht interessant sein.

Automatische Einstreu

Um das Interesse an den Pellets anzukurbeln, können interessierte Kunde unter stallets.de ein kostenloses Testpaket ordern. Und Martin Keller hat nach eigenen guten Erfahrungen auf seinem landwirtschaftlichen Betrieb einen weiteren Baustein im Vertriebskonzept integriert: Gemeinsam mit der Firma Tewe bietet er ein vollautomatisches Einstreusystem für Rinderställe mit Tiefboxen an. Aus einem Silo werden die Stallets per Rohrkettenförderer direkt in die Boxen befördert, ähnlich der Fütterungstechnik für Schweineställe.
„Für gut 20 000 Euro kann damit die Einstreutechnik in einem Boxenlaufstall mit 120 Plätzen automatisiert werden“, nennt Kathrin Bachmann einen Vorteil gegenüber herkömmlichen Ballen. Der Clou: Für unentschlossene Kunden bietet Keller an, den Einbau der Anlage zu übernehmen. „Der Kunde kauft dafür die Pellets etwas teurer und wir übernehmen das technische Risiko, weil wir wissen, dass es funktioniert“, ist sich Kathrin Bachmann sicher.

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Fazit

Fazit

Eine neue Technik wie die mobile Pelletiermaschine Premos von Krone einzusetzen ist das eine, das Endprodukt zu vermarkten das andere. Das hat auch Martin Keller festgestellt und das Stallets-Label für die gemeinsame Vermarktung von Premos-­Pellets gegründet.
Kathrin Bachmann kümmert sich zentral um den Aufbau eines Vertriebsnetzes und um ein übergeordnetes Marketing mit Webseite, Messebesuchen, Anzeigen und einheitlichem Produktauftritt. Und da Martin Keller eine wachsende Nachfrage nach Stallets erwartet, werden weitere Partner und Vertriebsmitarbeiter rund um die kleinen Pellets aus Stroh, Heu oder Luzerne gesucht.